Планирование телемаркетинга и воронка продаж



Я уже упоминал, что Розовая мечта бизнесмена — телефонные продажи, несколько слов о том, при каких условиях эта розовая мечта становится реальностью.

sales.png

Начнем с банальной и всем известной «воронки продаж», надеюсь, что моим читателям не нужно объяснять, что это такое.

Обычно коэффициенты перехода между «слоями» опытному продавцу достаточно хорошо известны и «обратным счетом можно примерно предсказать какое количество холодных звонков необходимо сделать для получения достаточного объема продаж.

Однако, бизнесмен, желающий «активно продавать», в отличие от опытного продавца этих коэффициентов не знает и не имеет абсолютно никакого представления о соотношении трудозатрат и базируется на убежденности, что он «предлагает хорошую премию за результат» и что «нужно больше звонить и все получится».

Однако все не так просто.

  1. Если число «заинтересовавшихся» меньше 10% от звонков, то «звонильшик» довольно быстро деморализуется и теряет интерес к работе
  2. Типичный менеджер делает около 30 звонков в день, «из по палки» можно добиться 70, но это требует немалого искусства и навыков у руководителя.
  3. Диспетчер на дому при хорошей погоде сделает звонков 15-20
  4. Воронка продаж должна ЕЖЕМЕСЯЧНО выдавать менеджеру разумный уровень дохода

Таким образом, если у бизнесмена/начальника нет ясного понимания откуда взять базу данных для обзвона с достаточной «концентрацией клиентов», что бы обеспечивать разумные уловия работы продавцов, то шансов на эффективные продажи нет. При этом, предлагая условия работы недурно попытаться «заработать» хотя бы доллар на тех условиях, которые предлагаешь людям, сделать сотенку звонков и посмотреть, сколько удалось продать и только после этого заниматься набором людей.

Планирование телемаркетинга и воронка продаж: 4 комментария

  1. Эх да… помню как когда-то один из начальников дышал мне в спину: «А результат… где результат»
    Тока не позаботились «бизнесмены» блин ни о том, как новоявленному менеджеру секретарей обходить, ни о том что вообще говорить.
    Выглядело эти диалоги так:
    «Девушка, вашей организации пейдежеры нужны? Нет. Ну лаадно»
    Сегодня у меня 30 звонков — это вообще для новичка минимум. 50 норма
    Одна (между прочим мамачка в декретном) — на 90 однажды разогналась (один раз, правда, подвиг был зафиксирован).
    Работу с менеджерами нужно начинать, с хорошего телефонного тренинга и прописывания диалогов на бумажке. по бумажке званить даже абиззяна может.
    но далеко не каждая обезьяна выдержит такую нагрузку
    И кто ж из «начальства» этим заниматься будет 🙂

  2. Если ты органичен каким то маленьким городом, то проблема найти клиента действительно существует.

    Качественные звонки никогда не заменят личной встречи.

  3. Алексей, я обычно использую воронку продаж, что называется пост фактум — то есть когда уже есть какой то объем информации. Тогда можно корректируя маркетинговые инструменты и продажные скрипы менять уровень конверсии.
    Но сегодня столкнулся с задачей, когда нет никакой информации вообще.
    То есть нет отдела продаж и собственно продукт только только выводят на рынок.
    И мне нужно оценить коээфициенты конверсии и построить «умозрительную» воронку продаж. Есть ли какие то технологии, которые позволят это сделать с разумной степенью достоверности?

Добавить комментарий для Наташа Отменить ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *