Маркетинг, Продажи и Жизнь
Саминский Алексей про маркетинг и продажи

В воскресенье проводил семинар по управлению отделом продаж.

В отличие от предыдущих семинаров, на которых основным составом были учащиеся и выпускники бизнес-школ, на этом семинаре присутствовали люди без бизнес образования.

Общее впечатление от аудитории очень приятное и симпатичное, высокая мотивированность, живой интерес, масса вопросов, мое общее самоощущение: «я крутой гуру».

В процессе кулуарно-кофейных бесед, я получил классический вопрос:
«Как оценить работу маркетолога?»

Этот вопрос у меня вызвал «культурный шок», я отвечал за последние 3 года на него столько раз, что появилось ощущение, что не знать ответа просто невозможно, однако же я был неправ.

Итак в чем же «проблема маретолога»? Почему никто не знает, что с ним делать и как оценить его эффективность?

Классическая проблема состоит в том, что маркетинг и продажи существуют и продолжают существовать как некие параллельные виды деятельности, отдельно существует отдел продаж, а отдельно отдел маркетинга, и так же отдельно, зачастую существует отдел рекламы.

Роль маркетолога в этой ситуации напоминает роль деревенского шамана, крестьяне пашут и сеют, а он камланием и плясками с бубном должен обеспечить своевременных приход дождей и рост урожая, а если дожди не пришли, то шамана изгоняют из деревни.

На самом деле маркетинг и продажи это ОДИН процесс, стой лишь разницей, что обязанностью маркетолога является ОБДУМЫВАНИЕ того, что , кому и как продавать, а продажника- реализация идей.

В этом смысле роль маркетолога, если вернуться к аналогии с деревней, это не роль шамана, а роль агротехника, знающего, что, куда и как сажать, и чем и когда поливать что бы выросло. И подобно агротехнику маркетолог обязан ОТВЕЧАТЬ ЗА ПРОДАЖИ и это и есть мера определения его эффективности.

С этой точки зрения ГЛАВНЫМ МАРКЕТОЛОГОМ должен быть тот человек который, как минимум, управляет продажами, рекламой и PR, а еще лучше всем предприятием, тогда оценка прочих маркетинговых сотрудников не вызовет ни малейших проблем, поскольку он будет точно знать, что требовать от младших сотрудников в маркетинге.

Но тут есть интересный фокус- практически все руководители отлично разбираются в финансах и производстве. Все они готовы декларировать, что «деньги приносят клиенты», однако подавляющее большинство тех же руководителей ничего не знают и не хотят знать о том, как собственно «устроен» их денежный источник, брезгливо морщатся при слове «маркетинг» и объясняют, что на изучение предмета у них нет времени, проще «нанять маркетолога».