План и структура презентации мои.

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

ProBusiness. Построение стратегического маркетингового плана. from VIDEONIK on Vimeo.

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

Часть первая. Стратегии по портеру, товары заменители, альтернативная стоимость.

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

В марте я консультировал компанию «Web-Mark», о чем ее сотрудники уже писали, sinho и web-effect.ru.

Компания любезно дала разрешение на рассказ о некоторых подробностях консультации, чем я и воспользуюсь.

Поводом для консультации была обеспокоенность связанная, в основном, с отсутствием роста продаж и несоответствием уровня входящих заказчиков тому уровню, на котором компания готова работать.

Поясню поподробнее.

Компания имеет серьезные навыки в решении маркетинговых (повышение продаж, привлечение посетителей, продвижение брендов и т.п.) задач и проектировании весьма сложных систем, т.е. по структуре, уровню компетенций и т.п. ориентирована на проекты стоимостью от 300 тыс до 1 мл. рублей, в то время, как основной поток заказов находится на уровне 50-100 тыс. и ориентирована на «просто красивый сайт».

Система управления проектами (ERP) «заточена» под сложные многоэтапные проекты, и ее использование для несложных проектов порождает значительные «накладные расходы» в виде излишне сложного управления. Однако переходить на управление в стиле «ребята быстренько рисуем» компания не намерена из опасения потери культуры выполнения проектов и качества работ.

В результате имеется недогрузка маркетингового и программного подразделений и перегрузка дизайнерского. При этом расходы на зарплату значительного числа недогруженных высококвалифицированных специалистов съедают значительную долю прибыли.

В любых компаниях, и в малых в особенности, важную роль играют персоналии ключевых фигур, соответственно, упомяну и их:

1.  Иван Серебренников —  арт-директор компании, высококлассный дизайнер ориентированный на реализацию бизнес идей заказчика, руководит отделом дизайна, отвечает за концептуальную разработку заказов.
2.  Петр Пономарев — исполнительный директор. Человек с экономическим образованием, процессно-ориентирован, в зоне ответственности — своевременное и качественное исполнение заказов. Воплощает в компании “закон и порядок”.

3. Павел Зимовский —  генеральный директор. Больше слушает, чем говорит, но последнее слово всегда за ним.

Первый этап. Постановка цели консультации.

На этом этапе необходимо было определиться с тем, куда компания намерена двигаться, за примерно 1 час удалось достаточно четко определить желаемое будущее компании, по сути миссию:
«Разработка сайтов, целью которых является достижение маркетингового результата, и/или решающих те или иные задачи реального бизнеса».
Под результатом, компания, как правило понимает решение конкретных задач:
— увеличение продаж
— привлечение клиентов (обращений)
— повышение удовлетворенности клиентов
— продвижение известности и т.п.

Желаемая ценовая категория клиентов от 300 тыс. рублей за проект и выше.

Второй этап. «Ориентация на местности»: составление SWOT.

Сбор и систематизация фактов отняла около 4-х часов и выполнялась по схеме сбора и сортировки фактов для SWOT.

Публикация содержания SWOT в данном случае невозможно, скажу лишь, что он содержал около 60 пунктов.

Третий этап. «Разработка мер по изменению ситуации»: анализ SWOT.

Анализ проводился по стандартной схеме «сравнение каждый с каждым», причем сначала сравниваются отрицательные факты с положительными, и обсуждается каким образом эти факторы влияют друг на друга и какие идеи возникают из этого сопоставления. Этот этап интересен тем, что на нем всегда всплывает масса дополнительных сведений, соображений, «подводных камней»  и т.п.
Так же на этом этапе обычно сильно возрастает психологическая напряженность участников проекта, вылезают психологические блоки, недопонимания и т.п., наш проект не был исключением.

Этап был весьма длительным и отнял около 16 часов.
Рабочие записки на этом этапе содержат список проблем и связанные с ними «плюсы», которые можно использовать и выглядит это примерно так:

W1 Недостаток квалификации продажников

O1, O2, O3

Анализ поведения конкурентов Сманивание продажников? Брифы/презентацииОбучение продажников возможностям Интернет

Буквы и цифры — это разделы SWOT и пункты.

Приведу пример расшифровки:

1. Проблема «позиционирование vs. текущий поток заказов».

Поставленная задача и компетенции компании требуют четкого позиционирования в ценовой категории и  категории решаемых задач для клиентов. Путаница и продажа одновременно высоко и низкобюджетных решений недопустимо, однако отказываться от существующего денежного потока компания, что вполне естественно, не хочет.
Решение — введение суббренда, для «художественно-дизайнерских сатов» и перенаправление потока заявок на этот суббренд. Переработка основного сайта компании для перевода позиционирования в нужное направление.

2. Проблема неправильного понимания клиентами сути предоставляемых услуг.

Понятно, что тут надо более подробно и качественно информировать клиентов, соответственно, были обсуждены пути информирования клиентов и содержание сообщений.

Всего было сформулировано около 30 пунктов требуемых изменений, касавшихся как внутренней организации компании, так и ее поведения на рынке.

Этап пятый. Календарное планирование.

Список дел, приведенный к схеме 4P + административные вопросы, выглядел примерно  следующим образом:

Продукт

Всего 6 пунктов

Цена

Всего 4 пункта

Продвижение

Всего 15 пунктов

Методы продаж

Всего 6 пунктов

Организационные изменения

Всего 12 пунктов

Учитывая высокую компетентность компании в реализации календарного планирования проектов, было решено, что календарное планирование может быть выполнено без меня, и  на этом этапе я вышел из проекта.

Резюме

Данная компания имела достаточно высокий уровень компетентности и не требовала существенного объема обучения или передачи новой информации. Основная работа состояла в демонстрации технологий упорядоченного ведения совещаний и обмена информацией и идеями, а так же фиксации и упорядочении имеющихся идей и представлений.

Рассказа потребовали, главным образом элементы эффективного менеджмента. 

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

Могу предложить следующие темы:
1. Вирусный маркетинг — тема не новая, но многих интересует
2. Система создания информационной кампании — тема достаточно новая, полезная, но довольно занудная.
3. «Конструкция» отдела продаж, как правильно его организовать — тема свежая, еще нигде не рассказывал

Мне было бы удобно в один из дней с 18 по 21 апреля, 4-5 часов в первой половине дня.

Материальная сторона вопроса. Учитывая, что раздаточные материалы, чай, кофе, аренда удобного зала и т.п. все-таки стоят некоторых денег, то я предложу или внести 500 р. в копилочку, или помочь мне с организацией мероприятия, например, попиарить его в ваших блогах. Кому тяжело и то и другое может придти просто так.

Итак, ответьте мне:
- хотите ли Вы поучаствовать?
- какая тема Вас больше интересует ? (можно предложить свою)
- Есть ли какие-либо пожелания по дате?

Напоминаю, что я живу в Петербурге, соответственно, и семинар в Питере

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

nastap)

Очень приятный отзыв, но, к сожалению, Анастасия ограничилась достаточно общими впечатлениями, и по комментариям видно, что те, кто читает ее блог «неудовлетворены», поэтому, воспользовавшись разрешением, я расcкажу об этом проекте и о том, что я делаю в подобных проектах несколько более развернуто.

Вообще существует 2 способа консультирования:
- давать конкретные советы и рекомендации, это то, что Анастасия охарактеризовала, как «консультант придёт к нам на работу, поговорит с нами и с нашими сотрудниками, походит по производству, всё посмотрит, потом удалится на неделю, а через неделю принесёт свои предложения по улучшению нашего бизнеса на 50 страницах »
- давать консультируемым «пищу для размышлений», в виде кусочков теории, личного опыта, опонирования и т.п., этот способ называется «фасилитация»

Мне близок именно второй способ, поскольку я полагаю. что никакой консультант не может знать бизнес лучше людей, которые в нем «варятся», соответственно, всякого рода советы, как правило, достаточно безответственное дело., кроме того, советы постороннего человека,  не выполняются.

Первый из способов, по моему мнению применим исключительно к «понятным» техническим ситуациям, учет, бухгалтерия, производство, логистика, юридическое обслуживание   и т.п., когда же речь идет об стратегических и маркетинговых проблемах, то советы тут «не прокатывают».

Как это делается технологически, обозначу те этапы, которые обычно проходит  такого рода проект:

1. Общая диагностика: «Расскажите, что вас беспокоит», уточнение проблем.

Обычно на этом этапе за счет «активного слушания» и наводящих вопросов и небольших обсуждений  удается несколько упорядочить информацию, снизить напряженность клиентов, а, заодно, зачастую, найти решение для ряда проблем.

Это тот самый этап, который обычно умещается в «2 часа в кафе»Достаточно часто этого этого клиентам достаточно.

2. Определение целей проекта.

Это достаточно сложный этап, поскольку он обычно очень эмоционален для клиентов. Средство- записывать мысли, воспроизводить и уточнять, на этом же этапе я даю некоторый объем по теории стратегического управления.

3. Сбор, сортировка и анализ фактов.

В качестве формального механизма я использую SWOT анализ, описывал методику я здесь.

4. Выработка методов достижения цели на основе отсортированных фактов

Вот тут приходится поработать «по настоящему», масса обсуждений, тем, всплывает масса проблем, не замеченных ранее. Приходится много и активно рассказывать теорию. Особенно часто возникают темы с управлением персоналом, мотивацией, наладкой документоборота, организацией продаж и т.п.

5. Разработка информационной компании

Этот этап нужен не всем и не всегда. Идея методики описана вот тут.

6. Разработка календарного графика.

Этот эта тоже востребован не всегда, например, TimeTrial он не понадобился, они сказали, что и сами без проблем справятся, но он очень часто помогает в ситуации слабого управления в компании, поскольку помогает руководителю вовлечь исполнителей в уточнение задач.

Что у нас получилось при работе с TimeTrial:
- определились с рекламной и брендинговой политикой
- разработали план рекламной компании и переосмыслили требования к сайту компании.
- разработали ряд идей по повышению качества обслуживания коммерческих клиентов
- сделали заготовки для запуска продукции на рынок неорганизованного туризма
- упорядочили прохождение заказов
- «закопали в землю» ряд мало полезных идей чем сэкономили время и деньги

Всего получилось 12 часов, но очень интенсивных + я подготавливал часть документов, и руководители TimeTrial  честно выполняли «домашние задания».
Теперь готовимся к блоку «финансовый анализ»

Стоимость работ

Обычно консультанты не любят назвать стоимость работ, я тоже не люблю, но учитывая, что такого рода проекты у меня «пошли в серию», то обозначить стоимость и параметры  я уже, наверно, могу.

Обычно такого рода проект для малого бизнеса  занимает суммарно 12-20 часов (3-5 встреч по 3-4 часа в течение 2-4 недель), Я не ставлю специальных временных рамок, поскольку смысл проекта не в отработке часов, а в поиске решений.  Реально на практике,  руководители предприятий больше выделять и не готовы, но всяко бывает.
На сегодня я оцениваю стоимость такого проекта в 45 тыс. (НДС не облагается) рублей, но, естественно, я смотрю на реальную сложность задачи, в чем мне опять же помогают «два бесплатных часа».

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

Профессионально подготовленный персонал – необходимость для любого бизнеса.
Для специализированного персонала — бухгалтеров, экономистов, IT специалистов, продавцов существует достаточное количество не слишком дорогих программ различной длительности и оценка квалификации персонала в этих вопросах не вызывает, как правило, больших проблем.

Для специалистов,  принимающих участие в управлении ( не зависимо от его основной специализации), начиная от руководителей групп и бригад, заканчивая генеральными директорами, требуется подготовка в области менеджмента, поскольку вынуждены сталкиваться с такой работой как управление персоналом, планированием, участием в совещаниях, контролем и т.п. работой. Соответственно, необходимо обучение и подготовка в этом направлении.

Традиционным решением становится найм выпускников бизнес школ. Дополнительно к несомненно полезным  знаниям, работодатель получает человека «отфильтрованного», т.е. прошедшего определенные испытания и трудности, заведомо работоспособного, кроме того, владелец диплома полон решимости «отбить» вложенные в бизнес образование немалые деньги, и готового работать выкладываясь до конца.
Однако, помимо цены такого сотрудника,  возникают дополнительные проблемы. Навыки, полученные в бизнес школе, вырабатывались в среде, где вокруг учащегося находятся люди, имеющие тот же круг знаний, убеждений, говорящих на том же языке. В реальной организации выпускник школы часто не может реализовать свои навыки,  просто потому, что  коллеги не понимают его. После некоторой  борьбы носитель знаний успокаивается и принимает методы работы,  навязанные ему предприятием. Если добирать подготовленных людей по одному, то все они окажутся в такой ситуации. Мне известны «конторы», в которых трудится значительное число выпускников бизнес школ, однако культура предприятия остается вполне «первобытной» и навыки дорогостоящих сотрудников используются в  малой степени.

Совершенно аналогичный эффект получается и в том случае, если фирма финансирует образование сотрудника. Расчет на то, что сотрудник сумеет передать свои навыки окружающим его коллегам обычно не оправдывается поскольку это требует совершенно специальных навыков в преподавании и обучении, кроме того, обычно такому сотруднику не хватает полномочий для навязывания нового и непривычного стиля общения и работы.
Есть еще один крайне неприятный для нанимателя эффект, это быстрый рост рыночной стоимости  сотрудника обучающегося в бизнес школе. Наниматель, что вполне естественно, рассчитывает получить высококвалифицированного сотрудника за относительно умеренную зарплату, однако получается, что наниматель в этой ситуации платит дважды, сначала за обучение, а потом повышенную зарплату, обеспечивающую удержание специалиста. Традиции заключения рабочих контрактов, предусматривающих возврат сотрудником средств, затраченных на обучение в случае преждевременного увольнения, пока не сложились, кроме того социально ориентированный КЗОТ позволяет сотрудникам манипулировать исполнением своих обязанностей в достаточно широких пределах, вынуждая работодателя расторгнуть трудовой договор.
Эффективное решение в проблемы обучения персонала основным навыкам менеджмента, по моему мнению состоит в КОЛЛЕКТИВНОМ обучении сотрудников, при котором обеспечивается  общий язык между сотрудниками, общая платформа знаний и навыков решения задач, причем коллективное обучение может быть не «общетеоретическим», а адаптированным к нуждам и проблемам конкретной компании.

Каковы требования реального бизнеса к системе обучения?

1. минимальный отрыв сотрудников от текущей работы.
2. навыки решения проблем, касающихся непосредственно того бизнеса фирмы
3. минимум «посторонней» информации.

Для младшего персонала выбор вариантов группового обучения достаточно велик, это разного рода тренинги  которые предлагаются специалистами по психологии и НЛП.  Для среднего и высшего персонала выбор ограничен или коллективным поступлением в бизнес школу, или разного родами «тим-билдингами».

Такая ситуация связана, по видимому, с тем, что для эффективного обучения младшего персонала, достаточно психологических знаний, а для обучения среднего и высшего управленческого звена требования к преподавателю намного более жесткие, требуется как серьезная теоретическая подготовка, так и опыт работы в реальном бизнесе на топовых позициях. В настоящий момент число специалистов такого уровня достаточно ограничено и сконцентрировано вокруг ведущих бизнес школ, однако уже просматривается тенденция к «дауншифтингу» в бизнес консультанты и преподаватели достаточно подготовленных людей.

Взрослые способны эффективно обучаться в ситуации, когда они видят возможность непосредственного применения полученных знаний, поэтому наиболее эффективной формой обучения оказывается использование  какой — либо важной для компании проблемы в качестве учебной задачи. В этом случае  преподаватель, фактически, включается на некоторое время в совместную работу коллектива, как правило, это выглядит как  серия совещаний, в течение которых 30-40% времени посвящено изучению теории, на основании которой производится работа по очередному этапу решения задачи. Такая схема напоминает коучинг по отношению ко всей группе. Весьма значимых результатов при этой форме обучения удается добиться даже при весьма умеренных по длительности курсов от 24-48 учебных часов.

Очень эффективно применение такого рода обучения как средства для настройки коллектива при существенных изменениях внутри фирмы, открытии новых направлений, изменении бизнес процессов и т.п., поскольку в этой ситуации проходящий учебный курс превращается, фактически в деловую игру по планированию работ в новой бизнес ситуации, что позволяет разрядить психологическую напряженность и подробно обсудить новые ситуации и проблемы в относительно открытой обстановке.

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

Темы, рассматриваемые на семинаре:
— информационные активы предприятия (бренды, продукты, имена, мифы и т.д.)
— взаимодействие информационных активов, построение схемы взаимодействия.
— постановка информационных задач предприятия.
— формирование системы сообщений потребителю
— анализ информационных ресурсов предприятия.
— построение матрицы наложение системы сообщений на информационные ресурсы предприятия.
— формирование плана информационной компании

Целью семинара является обучение менеджеров методам систематизации информационной деятельности и построения интегрированных рекламно-информационных компаний нацеленных на продвижение брендов и продуктов компании. Выявлению и использованию малобюджетных информационных возможностей.

Длительность семинара 5 астрономических часов, включая 2 кофе-брейка.

Стоимость участия в семинаре 4500 рублей с человека. При коллективной заявке 3000 посетителям предидущих семинаров предоставляются особые условия.

Для оформления заявки направьте Ваши контактные данные через форму письма, или позвоните по телефону +7-(812)-448-1367.

Имеется 10 мест. Посетители не получившие возможность посетить семинар из-за отсутствия мест будут приглашены на следующий семинар через 2 недели.

Место проведения: Orange Language Centre

Просмотреть увеличенную карту

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

Обучение производится с сохранением рабочей обстановки путем проведения серии совещаний по среднесрочному планированию развития предприятия.

Совещания проходят под руководством бизнес преподавателя.
Длительность совещаний 2-3 часа, не чаще, чем 1 раз в 2 дня.

В течении каждой встречи обучаемым предлагается необходимый объем теоретического материала (30-40% времени), на основании которого производится работа по очередному этапу планирования.

Особенностью методики обучения является то, что материал каждого занятия подготавливается на основании результатов предыдущей встречи, таким образом обучаемые получают не обобщенный объем знаний, а именно ту информацию, которая может быть использована в практической деятельности, что обеспечивает высокую эффективность обучения.

Конечным результатом курса является:
- получение обучаемими навыков использования технологий маркетинга и менеджмента применительно к своей работе
- получение навыков проведения эффективных совещаний и групповой работы
- взаимосогласованный календарный план работ на период от 1 квартала до 1 года.

Могу предоставить контакты для получения отзыва по программе.

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

Практический материал:

в конце занятия проводится обсуждение примеров на основе публикаций на сайте журнала «Секрет фирмы» и Интернет форумов. Возможно обсуждение конкретной проблемы слушателей при условии предоставления материала заранее.

Семинар построен на основе как личного 12-летнего опыта автора в управлении коллективами продавцов, так и использовании разнообразных взглядов и подходов, изложенных в современной литературе. Часть идей, легших в основу семинара, публиковалась в статьях в журналах «The Сhief» и «Top Manager» и вызвала значительный интерес читателей.

Длительность семинара

6 часов, включая перерыв (15 мин.) и обед (45 мин.)

Целевая аудитория

Семинар будет интересен руководителям отделов прямых продаж (телемаркетинга) в области B2B, связанных с продажей абонементных услуг или с регулярными поставками товаров, таких как:

• услуги связи
• юридическое обслуживание
• бухгалтерское обслуживание
• установка и сопровождение информационных систем
• установка и сопровождение систем безопасности
• поставки питания, воды, канцелярских товаров
• услуги таможенного брокеража
• логистические услуги
• услуги call центров
• услуги рекламы

Семинар так же будет полезен руководителям, в поиске путей повышения результативности работы продавцов, регулярно сталкивающихся с такими факторами, как нежелание продавцов работать над расширением клиентской базы, нелояльностью, неравномерностью сбыта продукции, сопротивлением изменениям и т.п.

Задачи

• Помочь понять причины:
  • нежелания продавцов наращивать производительность, несмотря на выгодные системы вознаграждения.
  • низкой эффективности работы сотрудников, несмотря на мотивацию и поощрения со стороны работодателя.
  • демонстративного пренебрежения наказаниями (штрафами)
  • хищения клиентских баз, продаж «левого товара» и т.п. нелояльного поведения
• Познакомить с возможными путями преодоления вышеописанных явлений для построения, в дальнейшем, собственных эффективных схем сотрудничества с продавцами.

Содержание

Время проведения семинара 10:00-16:00.

• 10.00-11.30 – Реальные мотивы поведения продавцов, связанные с ними проблемы (остановка роста, излишнее усложнение задач, «паразитирование») и пути их преодоления.
• 11.30-11.45 – Кофе-брэйк
• 11.45-13.15 – Варианты систем оплаты и штрафов, эффективность систем, влияние на лояльность и производительность.
• 13.45-14.30 – Обед
• 14.30-16.00 – Пути снижения рисков, связанных с уходами ключевых продавцов, хищениями клиентских баз, утечками информации и т.п.; Обсуждение практических примеров

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам