От формально общепринятых схем она отличаетс последовательностью изложения:

источник дохода -> действия -> ресурсы -> результат

В этой последовательности удобно строить логику разработки.

В стандартных бизнес планах принято излагать в следующей последовательности:

1. Резюме проекта
2. Организация и управление предприятием
3. Описание деятельности
4. Маркетинг
5. Финанасы

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

awas1952, обнаружена совершенно замечательная запись:

Lensky: На одном из форумов.

На прошлой неделе менял покрышки на машине , и увидел на шиномонтажке интересное объявление . Мол , вы можете накачать шины воздухом — входит в цену шиномонтажа , азотом — нужно доплатить за колесо 40-50 рублей и «смесью азота, аргона и кислорода» . Цена — 25 рублей за колесо . Указано процентное содержание газов . Азота — 78% , аргона -1% , кислорода -21% …
На мой вопрос , как идет бизнес по продаже этими товарами — мне сказали что вобщем-то неплохо . Азотом качает примерно 5% клиентов . А «смесью» — почти 25%

Это замечательный пример того, как правильная формулировка ценности продукта превращает заурядное в волшебное.

В связи с этим мне вспомнился замечательный «маркетинговый» эпизод из «Ходжи Насреддина» В.Соловьева , для нас с вами этот эпизод важен не только гениальностью идеи но и методикой продумывания проблемы и организацией рекламы? выбора места с высоким трафиком. Для тех, кому лень прочесть эпизод привожу цитаты.

Совершив свой подвиг искупления, он потом целый день думал. Уединялся и думал.
Мысли его шли двумя рядами — о старухе и о жестокосердых людях, отказывающих ей в помощи.

Он жалел первую и негодовал на вторых. Но он оказался бы недостойным своего великого будущего, если бы ограничился только жалостью и только негодованием. Надлежало действовать, но как? Здесь-то и познал он впервые силу своего разума. Для начала он отделил мысли от чувств, дабы последние не торопили первых, затем привел путаный клубок мыслей в стройный порядок, предельно их упростив и расставив по старшинству, в той последовательности, в которой они рождались. Этому способу размышлять научился он, разгадывая за своей маленькой доской шахматные головоломки, что часто видел в чайханах на базаре. Бывают в шахматах вынужденные ходы, которые в ущерб себе и против воли — но приходится делать, повинуясь противнику.

Именно так и решил маленький Насреддин: если бухарские жители не умеют сами быть милосердными — надо их вынудить к этому. Определив задачу, он тем самым определил и русло своих дальнейших размышлений.

Они сводились к поискам такой игры, в которой он имел бы перевес над бухарцами.

Чтобы не затруднять себя раздумьями о многих тысячах бухарских жестокосердых жителей, он счел полезным слить их в своем воображении всех вместе, в одного Большого Бухарца.
Дело упростилось: думать об одном Бухарце, хотя бы и очень большом, оказалось много легче.
Насреддин приступил к изучению природы этого столь жестокого Большого Бухарца, с целью найти брешь в том щите, которым упомянутый Бухарец прикрывает свой разум и свое сердце от проникновения в них праведной жалости.

Внутренняя сущность Большого Бухарца оказалась весьма далекой от бездонности,- в продолжение всего лишь двух или трех часов раздумья мальчик достал уже дно. И там обнаружил зловонную тину жадности, ракушки скупости, полусгнившие водоросли утробного себялюбия.

Теперь Большой Бухарец был ему настолько ясен, что даже и внешне отчетливо вырисовывался перед его умственным взором, причем в невыносимо отвратительном виде.

Ростом он мог потягаться с любым минаретом, но был много толще — пояс его на животе едва сходился; он был жирен и румян, имел пухлые щеки, маленькие заплывшие глазки, тупо и вяло глядевшие на мир; по его лицу сонно блуждала самодовольная бессмысленная улыбка, а когда он приоткрывал губы, за ними угадывался толстый, неповоротливый, шепелявый язык;он беспрерывно сопел, вздыхал и кряхтел — от излишнего жира, скопившегося во внутренностях; в руке он держал огромную — в арбяное колесо — лепешку, намазанную медом, и когда от нее откусывал, то в сладостном изнеможении стонал и урчал, загораживаясь локтем и озираясь — не собирается ли кто-нибудь отнять у него лепешку или попросить кусочек?

Маленький Насреддин был сердит на бухарских жителей за их жестокосердие к старухе, поэтому Большой Бухарец и представился ему таким отвратительным.

Но гнев — плохой советник беспристрастия; в этом представлении было, конечно, мало справедливого, ибо настоящие бухарцы в огромном большинстве были хорошие, добрые люди.

Они отказывали старухе в помощи вовсе не из утробного себялюбия, а скорее потому, что не умели разглядеть за ее внешним безобразием всей глубины ее страдания; если бы разглядели, то помогли бы сами, без принуждения со стороны; им просто не хватало глубокомыслия.

Но мальчику раздумывать об этом было некогда: он готовился к схватке с Большим Бухарцем, следовательно, заранее проникался презрением и гневом к нему, как это бывает всегда, во всякой борьбе. Исследуя щит Большого Бухарца, маленький Насреддин весьма быстро нашел в нем зияющую брешь.

Она состояла в том, что Большой Бухарец был, помимо всего прочего, суетно любопытен и необычайно падок на всякие чужеземные диковины. Сюда, в эту брешь, и следовало направить удар.

<…>

Сначала он направил стопы на Китайскую площадь, где торговали различным старьем; там за сходную цену — полтаньга — он купил старую поломанную деревянную клетку, довольно большую — из тех, в которых чайханщики держат кекликов — горных куропаток, ценимых за свое кудахтанье, напоминающее звон стекла. Затем мальчик направился в древопо-делочный ряд, нашел мастера, взявшегося починить клетку,
- на это ушло еще полтаньга.
Третьи полтаньга были уплачены красильщику, расписавшему клетку всеми красками, что нашлись в его лавке,- зеленой, синей, красной, желтой и белой. Напоследок расщедрившийся красильщик опоясал клетку сверх уговора широкой золотой каймой, воскликнув при этом:
- Теперь, мальчик, тебе осталось только поймать жар-птицу с алмазным пером в хвосте!
- Она уже поймана,- ответил Насреддин.

- Жар-птица, какой не видели еще в Бухаре: о четырех лапах и в черной шерсти.

<…>

Здесь начинались три самых людных торговых ряда: ткацкий, обувной и скобяной. Немного в стороне от скрещения дорог старуха увидела небольшую палатку — камышовые циновки, укрепленные на четырех жердях. Два входа — один напротив другого — прикрывались занавесками из грубой небеленой холстины.
Возле палатки сидел ее зодчий — какой-то базарный старик; получив от Насреддина две таньга, он с благодарностями удалился.

Мальчик повел старуху внутрь палатки.

Там был вкопан столб с прибитой к нему сверху широкой доской — возвышение для клетки. Больше ничего в палатке не было. Свет падал сверху сквозь дыру в крыше.
- Побудь здесь, бабушка,- сказал Насреддин.- У меня есть еще одно дело — последнее.

<…>

… писец вопросил:
- Какая тебе нужна надпись, мальчик? Говори -и я тебя осчастливлю.
- Всего три слова,- сказал маленький Насреддин.- Большими буквами: «Зверь, именуемый кот».
-Как? Повтори… «Зверь, именуемый кот»? Гм…

<…>

Писец вытащил из-под коврика кусок желтоватой китайской бумаги, ножом обрезал его, вооружился кисточкой и принялся за работу, сожалея в душе, что из трех слов, порученных ему, нельзя, при всей его ловкости, выкроить ни одного для доноса.
На обратном пути маленький Насреддин задержался только в обувном ряду, где сапожным клеем наклеил надпись на гладко выструганную дощечку.

Повешенная перед входом в палатку, она имела весьма приманчивый вид.
-Теперь, бабушка, собирай деньги,- сказал маленький Насреддин. Кот, посаженный в клетку, был уже водворен внутрь палатки и нудно-тягуче мяукал там, скучая в одиночестве. Старуха со своим черепком расположилась у входа.
Маленький Насреддин встал от нее в трех шагах, поближе к дороге, набрал полную грудь воздуха и завопил так звонко, так пронзительно, что у старухи нестерпимо зачесалось в ушах.
-Зверь, именуемый кот! — кричал Насреддин, покраснев и приседая от натуги.
- Находящийся в клетке!
Он имеет четыре лапы! Четыре лапы с острыми когтями, подобными иглам! Он имеет длинный хвост, свободно изгибающийся вправо и влево, вверх и вниз, могущий принимать любые очертания — крючком и даже колечком! Зверь, именуемый кот! Он выгибает спину и шевелит усами! Он покрыт черной шерстью! Он имеет желтые глаза, горящие в темноте подобно раскаленным угольям!

Он издает звуки — противные, когда голоден, и приятные, когда сыт!
Зверь, именуемый кот! Находящийся в клетке, в прочной надежной клетке!

Каждый может его созерцать за два гроша без всякой для себя опасности! В прочной надежной клетке! Зверь, именуемый кот!..
Прошло не более трех минут, как его усердие было вознаграждено. Какой-то базарный зевака, вышедший из скобяного ряда, остановился, послушал и повернул к палатке. По виду это был подлинный двойник Большого Бухарца, только меньше ростом,- его младший брат, такой же толстый, румяный, с таким же вялым и сонным взглядом.

Он приблизился вплотную к Насреддину и, расставив руки, остолбенел. Его толстое лицо начало медленно расплываться в тягучей бессмысленно-блаженной улыбке, глаза остановились и остекленели.
-Зверь, именуемый кот! — надрывался прямо в лицо ему Насреддин.- Сидит в клетке! Два гроша за созерцание!
Долго стоял Малый Бухарец, внимая в тихом и бессмысленном упоении этим воплям, затем подошел к старухе, порылся толстыми пальцами в поясе и бросил в ее черепок два гроша. Они звякнули.

Голос маленького Насреддина пресекся от волнения. Это была победа. Малый Бухарец откинул занавеску, шагнул в палатку.
Насреддин затих, ожидая с замирающим сердцем его обратного появления.
Малый Бухарец оставался в палатке очень долго. Что он там делал — неизвестно; должно быть — созерцал.

Когда он вышел — на лице у него обозначались растерянность, обида и недоумение,- словно бы там, в палатке, надевали ему на голову сапог и пытались накормить мылом.

Опять подошел он к маленькому Насреддину, возобновившему свои вопли, опять, расставив руки, остолбенел,- только теперь на его лице вместо блаженной улыбки отражалась какая-то смутная тревога ума.
Он догадывался, что его провели, но каким способом — понять не мог.

С тем Малый Бухарец и удалился.
А возле палатки уже были трое новых и громко ссорились — кому первому созерцать зверя.
Эти оказались подогадливее: последний, выходя из палатки, заливался безудержным смехом. А так как любому одураченному свойственно желать, чтобы все другие не оказались умнее, то эти трое ни словом не обмолвились следующим двоим, стоявшим у входа. Созерцание зверя длилось весь день.
Его созерцали купцы, ремесленники, приезжие земледельцы, даже многоученые мужи ислама в белых чалмах с подвернутыми концами. Его созерцали до кормления, когда он издавал звуки противные, и после печеночного кормления, когда он уже никаких звуков не издавал, а вылизывался и вычесывал из своей шерсти блох. Палатка закрылась лишь с барабанами.

……..

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

Цена доступна — это значит, что потребитель МОЖЕТ купить тот или иной товар без существенного ущерба для своего материального положения.

Цена приемлема — это значит, что потребитель согласен с тем, что цена соответствует тому или иному продукту.

Например, стоимость 3-х комнатной квартиры в 100 тыс долларов я могу счесть приемлемой, но при моем финановом положении я сочту ее недоступной.

Буханка хлеба за 100 рублей мне доступна, но я могу счесть ее неприемлемой.

Может быть и так, что «приемлемость цены» настолько значима, что человек делает покупку даже если она реально недоступна, так нередко происходит с покупателями недвижимости или дорогих автомобилей, которые потом не справляются с кредитами.

Обратите внимание, что первый параметр объективный и , в значительной мере, определяется реальным финансовым покупателя, а второй чисто психологический, и связан с мнениями и убеждениями покупатнеля относительно товара.

Чаще всего когда мы сталкиваемся не с «недоступностью», а с «неприемлемостью».

Например, для подавляющего большинства бизнесов абсолютно все равно, в смысле доступности, сколько стоит,например, разработка сайта компании 50 или 60 т тыс рублей, разница в 10 тысяч НИЧЕГО не меняет для заказчика в экономическом отношении, однако мы регулярно сталкиваемся с «невозможностью продать за эту цену».

Это значит лишь одно: мы не смогли убедить потребителя в ценности нашего продукта, Он МОЖЕТ НО НЕ ХОЧЕТ. И надо думать как сделать что бы захотел, а не о том как сделать дешевле.

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

К сожалению, статья еще не доступна в онлайн.

Результаты крайне любопытны для маркетолога, поскольку демонстрирует влияние брендов и связанных с ними предубеждений на массовое сознание:

1. 67% немецких машин и только 27% японских выиграли первые места, т.е. в сознании массового потребителя немецкие машины примерно втрое лучше яппонских
2. Мерседес выигрывает номинацию управляемость только в отсутствие БМВ и Субару
3. БМВ может победить в любой категории, кроме «комфорта»
3. Атомобили КИА идентичные Huindai, проигрывают во всех номинациях, при том, что марки принадлежат одной фирме и собираются на одном заводе.
4. Шевроле Круз идентичный Daewoo Lacetti Premiere радикально лучше Huindai i30 и уж, тем более, КИА-Церато

И т.д. и т.п.

Короче, в автомобильной отрасли объективность в оценке автомобилей со стороны потенциальных потребителей практически отсутствует, полная победа маркетинга над разумом.

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

Linux возвращается в ReaDitorial. И всё благодаря статье Михаила Дьяченко «Linux: надо перестать надеяться«, опубликованной ещё в первой половине декабря. Первым на неё откликнулся Илья Шпаньков — «Linux: надо перестать заблуждаться...», теперь же к теме присоединяется Алексей Саминский. Орфография и пунктуация автора сохранены.

Меня заставила «взяться за клавиатуру» публикация «Linux: надо перестать надеяться», в которой автор утверждает, что Linux и свободное ПО никогда не смогут занять значимое место на десктопах.
Основной тезис автора упомянутой публикации основывается на том, что Linux — продукт «just for fun» и никого, кроме гиков всерьез интересовать не может.
Аргументация автора, впрочем как и подавляющего большинства авторов пишущих на тему развития свободного ПО, базируется на эмоционально-идеологических посылках противопоставления «свободы» и «рабства», подразумевая, что за свободным ПО стоят интересы только энтузиастов, которых не интересует ничего, кроме «fun», в то время, как реальная ситуация намного серьезнее и интереснее.
Мое предсказание развития событий строится, главным образом на представлениях о динамики развитии рынков и интересах игроков этих рынков.
Для начала давайте рассмотрим два важнейших компонента, на основании которых я строю свой прогноз: рыночную ситуацию, в связи с рынком операционных систем и интересы игроков рынка.

В маркетинге известна следующая последовательность событий в развитии высокотехнологичных рынков:
Этап 1: продукт интересует любителей, энтузиастов и основным фактором становится новизна, «продвинутость», необычность продукта
Этап 2: продукт развивается и потребителя волнует и интересует техническое совершенство продукта, его новые возможности, начинается гонка версий, конструкций, мотелей и т.п.
Этап 3: потребительские свойства продукта полностью удовлетворяют подавляющее большинство потребителей, дополнительные свойства мало востребованы, на первый план выходит цена и дизайн.

Подобный путь у нас на глазах прошло огромное количество продуктов: телевизоры, мобильники, DVD проигрыватели и т.д и т.п. Вполне очевидно, что и компьютеры явно входят в третью фазу рынка.
Вернемся к операционным системам.
Что мы видим на рынке сейчас? А то, что наполнение операционной системы перестает интересовать потребителей, огромная армия пользователей компьютеров ПОЛНОСТЬЮ УДОВЛЕТВОРЕНА функционалом Windows XP, это значит, что технологическая гонка операционных систем подходит к концу. Любая операционная система, функционально эквивалентная XP достаточна для большинства пользователей.

Вывод 1. Цена и дизайн операционной системы скоро станут главным фактором, влияющим на выбор потребителя.

В течение многих лет миграция потребителей с Windows на иные системы сдерживалась «сетевым эффектом», когда ценность продукта определяется числом его пользователей.
Любой «уклонист», выбравший альтернативную операционную систему будь то *nix или Apple терял возможность свободного обмена документами с подавляющим большинством пользователей компьютеров и главным «убойным» приложением в этом вопросе был MS Office с его закрытым форматом документов. Именно эта несовместимость форматов заставляла людей «присоединяться к большинству» практически исключая альтернативу.
Что мы видим на рынке сейчас: — борьба за стандартизацию документов успешно развивается, и двигателями этой борьбы становятся государственные структуры разных стран
Кстати, именно стандартизация открыла дорогу успеху операционных систем Apple, теперь ими могут пользоваться не только «гики» но и «простые пользователи» без риска оказаться в изоляции от потребителей Windows.

Вывод 2. Развитие стандартизации приведет к тому, что в обозримом будущем потребителю станет все равно какая система стоит на его компьютере, любые задачи будут решаться одинаково успешно на любой платформе, а сам компьютер окончательно превратится в «черную коробочку».

Кстати, этот вывод подтверждается тем, что пользователи вполне успешно и без особых проблем используют «не Windows» системы в коммуникаторах, не испытывая никаких особых проблем.
Превращение компьютера в «потребительский предмет» порождает ценовую войну и и производители начинают борьбу за снижение цены изделия. Уже сейчас доминирование Microsoft мешает снижению цен, поскольку цена операционной системы становится сопоставимой с ценой «железа», соответственно, производителям выгодно поддерживать развитие бесплатной платформы, инвестиции в свободную платформу с лихвой вернутся экономией на лицензиях и повышения продаж за счет снижения цен.
Развитие технологий делает создание кроссплатформенных приложений все более простым и в этом заинтересована индустрия разработки программ.
Движущей силой развития открытого ПО являются вовсе не гики-энтузиасты с лозунгом «just for fun», а огромная индустрия, обложенная «налогом на Microsoft», и это совсем другие деньги и возможности.

А теперь прогноз:
Следует ожидать появления на рынке предложения недорогих компьютеров, снабженных «не Windows» системами, возможно это будут модели на стыке компьютеров и коммуникаторов, постепенно , по мере стандартизации форматов файлов и кросс платформенного ПО «не Windows» системы будут продвигаться в более дорогие сегменты.

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

Авиационная предистория, оригинальная конструкция и «шведское качество» создали имидж сверхнадежного «низколетящего истребителя», об этой машине расказывали легенды и она долгое время считалась чуть ли не единственным транспортным средством на котором по трассе Москва-Питер якобы можно было проехать за 5 часов. Это был выбор бескомпромисных знатоков техники и любителей очень быстрой езды.

В 1990-м случилось ужасное — SAAB купили бухгалтеры из GM.

Гибель SAAB была определена в тот момент, когда его превратили в клон Opel Vectra. Дальше смерть была только вопросом времени…

Покупателями SAAB были знатоки техники и «не заметить», что им подсунули Vectra с ключиком на тоннеле они не могли, соответственно, гибель стала неизбежной. Почитателям SAAB не нужна Vectra, покупателям Vectra не нужен SAAB. Занавес..

Кстати, у GM, в категории спорткаров, был отличный, практически культовый, автомобиль Opel Calibra, о котором спортсмены-шоссейники говорили с придыханием.. Но его тоже убили..

Правда на замену Calibra была выпущена гламурненькая Tigra, это был изумительно красивый автомобиль перед которым моя супруга просто зависала, но и его убили… за что не понятно…

Просто какое-то кладбище некогда хороших марок. Все, что попадает в руки превращается в средний автомобиль для среднего потребителя…

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

1. Статья Константина Харского на loyality.info

Взгляд 2010: Кто сделал моих клиентов циниками?

2. Видиокаст Анатолия Вассермана

Доля начальника

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

Взгляд 2010: программы лояльности — товар эксклюзивный

Маркетинг лояльности 2010 — тенденции и события, прогнозы и ожидания. К чему готовиться в будущем году? Своими ощущениями делится Алексей Саминский, Эксперт Клуба LOYALTY.INFO , независимый консультант и преподаватель в области маркетинга и организации продаж.

Сегодня главным «драйвером» внедрения программ лояльности является беспокойство менеджмента, вызванное снижением объемов продаж и повышением ценовой чувствительности потребителей. Менеджмент стремится снизить ущерб от оттока покупателей и падения продаж за счет удержания уже существующих клиентов. Идея не новая, но хорошая. Однако при реализации она сводится к внедрению формальных карточно-скидочно-бонусных программ.

Фокус в том, что внедрение таких программ является достаточно несложным, недорогим и внешне эффектным способом продемонстрировать активность и компетентность менеджмента в глазах руководства и владельцев компании. При этом «карточные программы» позволяют путем несложных манипуляций демонстрировать «успехи». Например, если установить «штрафные цены» в гипермаркете для тех, кто не имеет карточек, то достаточно легко вынудить потребителей эти карточки приобрести, добившись тем самым «огромного охвата» программы лояльности и, соответственно, эффектных показателей выполнения планов.

В действительности настоящих программ лояльности мало. Увы, они требуют более высоких затрат, а также веры и упорства. Их трудно внедрять и за них трудно отчитываться. Яркий пример настоящей программы лояльности — проект турецкой сети Tansas, внедренный в 2002 г. и сделавший сеть лидером рынка. О нем подробно рассказано в книге «Мифы о маркетинге и лояльности потребителей» под авторством Тимоти Л. Кейнингем, Терри Г.Вавра, Лежан Аксой, Генри Уоллард.

Вот что пишут авторы о том, как она учитывает реальные интересы потребителей и какие гарантии дает своим участникам:

1. Возврат всех пищевых продуктов . Все возвра­щаемые продукты, не удовлетворившие покупателей, независимо от того, употреблены они частично или нет, должны приниматься без вопросов.
2. Поощрительные товары , не оказавшиеся в на­личии. Любой товар из поощрительного списка, если его не оказывается в ассортименте, должен быть за­менен на равный по цене или более дорогостоящий продукт той же категории за цену поощрительного товара.
3. Свежесть . В случае обнаружения покупа­телем на полке магазина товара с истекшим сроком годности, он должен быть бесплатно заменен ему на свежий.
4. Страховая гарантия . Покупатели застрахованы от несчастных случаев, которые возможны в магазине, и потенциальных проблем со здоровьем, вызванных пищевыми продуктами, приобретенными в магазинах Tansas.
5. Цены . В случае отличия цены, указанной на ценнике, от цены, регистрируемой кассовым аппа­ратом, действительной считается более низкая цена.
6. Безопасность продуктов . Пищевые продук­ты, не одобренные санкцией на их производство, не должны продаваться в Tansas. Некоторым это может показаться несущественным, но в Турции су­ществуют производители продуктов питания и целые сети супермаркетов, не соответствующие стандартам. Tansas же заявляет, что здоровье ее поку­пателей превыше всего.
7. Наличие кассовых аппаратов . Потребители должны иметь право требовать открытия кассового аппарата в случае очередей. Если неработающий аппарат не будет открыт в течение трех минут после просьбы, покупатель будет освобожден от уплаты 20 млн турецких лир (примерно $15) из стоимости своей покупки!
   

Как мне кажется, рост количества формальных карточно-скидочно-бонусных программ лояльности продолжится, а вместе с ними вырастет и рынок аутсорсинга таких программ, поскольку факторы, порождающие интерес к ним, никуда не исчезли. Что касается «настоящих» программ лояльности, то это товар эксклюзивный, его мало во все времена.

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

Предлагаю Вашему вниманию вариант последовательности (алгоритма) построения стратегического маркетингового плана.

Дискламер: вариантов и алгоритмов может быть много, я лишь предлагаю свой.

Данный алгоритм разработан применительно к компании среднего масштаба, работающей с однородной продукцией на однородном рынке.

Стратегический план подразумевает укрупненное планирование по отношению к группам товаров, и рынкам, реже сегментам рынков, определяющее основные пути достижения поставленных целей, применяемые средства и принципы построения конкретных действий.

Последовательность планирования:

1. Постановка задачи планирования (цели маркетинга)
2. Сбор фактов относительно поставленной задачи
3. • Состояние компании относительно поставленной задачи, миссия, компетенции, сильные и слабые стороны
   • Описание продукции компании, ценности предлагаемые клиенту, ситуация использования и приобретения продукции (возможно использование «3-х уровневого опиания продукта» )
   • Обзор структуры рынка продукции, выявление основных факторов, могущих повлиять на конкурентоспособность компании и ее продуктов на рынке.
   • • Качественный анализ рынка. Удобно использовать модель «5 сил Портера»
     • Количественный анализ рынка, объемы, потенциал, темпы развития и прочие статистические данные
   • Обзор потребителей, основных рынков и/или сегментов.
   • • Нужды (проблемы) потребителей, решаемые продуктом, или связанные с деятельностью потребителя
     • Сложности или проблемы, связанные с процессом приобретения
     • Критерии выбора (сравнения) с конкурирующей продукцией
   • Обзор конкурентов, сравнение конкурентов и предприятия по тем факторам, которые важны для потребителя (берется из потребительского обзора)
   • Указанные факты могут быть дополнены мнениями экспертов, вне и внутри предприятия, например, продавцов, юристов, финансистов, технологов, дизайнеров и т.п.
4. На основании собранных фактов проводится SWOT анализ, о котором я уже писал , имея ввиду применимость и значение выявленных факторов относительно цели, сформулированной в п. 1.
5. На основании SWOT анализа формулируются основные направления деятельности, методы достижения поставленной задачи, методы и принципы деятельности.
6. Указанный результат рекомендуется скомпоновать в соответствии со схемой «маркетинг микс» (4p, 4с)

Схема обработки информации:

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам

Несмотря на авторитетность источника приведенный SWOT имеет ряд грубых ошибок.

Кто укажет какие?

SWOT анализ McDonalds

Сильные стороны

• Уверенное присутствие компании по всему миру, лидерство на домашнем и международном рынках.
• Бренд владеет 31 тысячей ресторанов в 120 странах, из них 14 тысяч — в США.
• Экономия за счет роста масштаба.
• Компании принадлежит благотворительная организация «Дом Рональда МакДональда».
• Компания постоянно повышает качество ингредиентов.
• У компании есть в собственности недвижимость.
• Некоторые продукты обладают собственными бренд-именами: Биг Мак, Чикен МакНаггетс.
• Обладает одним из самых узнаваемых логотипов в мире.
• О компаниии сложилось мнение как о социально ответственной
• Ресторан адаптируется к культуре каждой страны.
• Разработана эффективная и экономичная система обработки продуктов
• Клиентам предоставляется вся информация о пищевой ценности продуктов.
  

Слабости

• Реклама направлена в основном на детей.
• Высокая текучка кадров.
• Ресторану придется что-то делать в связи с ростом популярности натуральных пищевых ингредиентов
• Ценовое соревнование с конкурентами постоянно угрожает прибыли компании
• Недостаточно инновационных продуктов
  
  Возможности
• Компания может адаптироваться к разным культурным условиям и открыта для инноваций.
• Компания может проводить исследования для того, чтобы пользоваться зелеными источниками энергии.
• Можно создавать больше новых продуктов. Развивтаь новые каналы рекламы — например, мобильные сообщения.
• Некоторые рестораны можно перенести в более фешенебельные места и разработать для них отдельную ценовую политику
  
  Риски
• Одна из основных проблем — колебания курсов валют, так как цены на блюда стандартизованы.
• Растет количество ресторанов, которые снижают цены на еду — Burger King, Starbucks, KFC.
• Питание в ресторанах сети вызывает определенные проблемы со здоровьем — МакДональдс неоднократно выступал ответчиком в делах о причинении вреда здоровью
• Высокие инвестиции в рекламу снижают доходы компани

©Саминский Алексей. Блог о маркетинге и продажах.

Бесплатная консультация по маркетингу и продажам