Author Archives: Маркетинг и организация продаж

Рецензия на книгу «Чемпионы продаж», Мэтью Диксон и Брент Адамсон.

Издательство Издательство «Манн, Иванов и Фербер» порадовало меня возможностью прочесть очередную новую книгу «Чемпионы продаж» Мэтью Диксона и Брента Адамсона.

Уже традиционно название книги переведено «убого-маркетингово», в оригинале книга называется «The Challenger Sale», что никак не соответствует понятию «чемпион», скорее что-то вроде «Продажи бросающие вызов» или «Продажи с постановкой сложных проблем».

Само по себе содержание книги очень напоминает мне торговую презентацию, в процессе которой мне продают некоторые идеи, в результате текст несколько многословен и «водянист», содержит массу ссылок на некоторые исследования содержание которых описывается довольно скупо, в основном, в виде «важных открытий».

Открытия которые нам преподносятся давно и очень хорошо известны маркетологам:
1. Для эффективных продаж сложных решений нужно разбираться в бизнесе клиента на экспертно-консультационном уровне
2. Программы направленные на обучение персонала клиента весьма эффективный способ продаж
3. При переговорах необходимо учитывать не только интересы бизнеса в целом, но и интересы каждого отдельного переговорщика, как личные, так и служебные
4. К переговорам нужно тщательно готовиться.
5. Ответственность за правильную подготовку информации и методик несут маркетологи

и т.д.

Ценность книги состоит, на мой взгляд, в том, что маркетинговые идеи обернуты в фантик с названием «техники продаж», и есть шанс, что будут успешно применены руководителями торговых подразделений сфокусированных на «непосредственно продажах» и презирающих маркетинг и маркетологов.

Могу рекомендовать книгу руководителям отделов продаж и директорам по продажам. Continue reading

Комментарии к записи Рецензия на книгу «Чемпионы продаж», Мэтью Диксон и Брент Адамсон. отключены