Author Archives: Маркетинг и организация продаж

Секта свидетелей телефона в продажах

Самая популярная тема в продажах- «активные продажи», т.е. долбежка по телефону, хватание всех проходящих мимо за пуговицу и прочие «холодные продажи».

Самые востребованные вебинары — «Скрипты продаж», т.е. все те же телефонные долбежки на тему : «Я наберу ваш номер и выем ваш мозг».

Буквально каждый первый руководитель продаж выдает фразы вроде: «У нас все плохо, нам звонят по рекомендациям, а вот активных продаж у нас нет» причем по «активными продажами» они понимают ту самую волшебную долбежку по кнопкам. Т.е. имея лучший в мире метод продаж они продолжают мечтать об аде.

В свое время я был создателем и руководителем одного из самых злых отделов прямых продаж (25 чел) на рынке интернет подключений в b2b и имел возможность очень близко наблюдать за работой одного из самых больших отделов телепродаж (более 100 чел) на том же рынке, так, что знаю о чем говорю.

«Холодные» продажи — один из худших методов продажи просто потому, что для их реализации требуется безумно дорогой и капризный «механизм» — хорошо обученный и хорошо управляемый персонал.

Умножьте зарплату «активного» продавца на 12, прибавьте налоги, осознайте, что расходы на рекламу никуда не делись и вы будете неприятно удивлены дороговизной этого метода продаж. Добавьте к этому то, что хороший продавец на «холодных звонках» это крайне самолюбивый и очень плохо управляемый человек и поймите, что «холодные продажи» это крайнее средство, когда все остальное работать не может.

Холодные продажи работают когда:
— товар очень дорог и торговая маржа огромна
— есть метод «обогащения» баз данных позволяющий получать хотя бы один «теплый» лид в день
— у руководителей предприятия стальные яйца и они способны управлять пиратским кораблем.

Во всех остальных случаях займитесь чем-то более разумным. Continue reading

Комментарии к записи Секта свидетелей телефона в продажах отключены

Про аборты, беби-боксы и то, как устроен этот мир

Отсутствие понимания как устроен этот мир приводит с массе гнусностей.

Где кто и когда сумел избавиться от абортов? Сталин с лагерями и расстрельными камерами не сумел, а наши либералы сумеют? Советская власть отказалась от абортов почему? Потому, что смертность и инвалидность среди женщин пошедших на криминальный аборт превысила все разумные рамки и это в тоталитарном обществе под всевидящим оком кровавой гебни, вы можете себе представить кошмар, который начнется в либеральном?

Где, когда при каких угрозах удавалось предотвратить подкидывание или, не дай Бог, убийства новорожденных? Где в мировой истории этого не происходило? Инквизиция справилась?

Да аборты и подкидыши это ужасно, по многим причинам, да это ломает жизни и судьбы, как просто крикнуть: «Запретить! Посадить!» и считать себя после этого праведником выполнившем миссию, но это лишь утешение гордыни «запретителя». Запреты ломают жизни и судьбы не меньше, чем сами проблемы. Как легко запрещать и наказывать вместо того, что бы думать о снижении ущерба.

Аборты, детоубийства и подкидывание это не новые сиськи или татуаж, это не доставляет радости это шаги на которые женщина идет столкнувшись с жизненными проблемами. Да аборт не должен быть рядовой процедурой наравне с сходить пописать но и не должен превращаться в издевательство над женщиной как это было в СССР.

Если хотя бы один младенец за сто лет вместо мусорного ящика попадет в безопасный беби-бокс, то это оправдывает их существование, что бы не кричали моралисты.

Снижать число абортов и брошенных младенцев нужно не запретительством, а помощью женщинам попавшим в трудную ситуацию, но это хлопотно и не дает PR эффекта.

И еще о том, как устроен мир.
Не может представитель традиционной религии не выступать за запрет абортов. Таковы догмы религии и не нужно истерить. Против абортов выступит любой представитель религии, хоть православия, хоть католик, хоть протестант, мулла или раввин. И не надо истерить такова их роль. Continue reading

Tagged | Комментарии к записи Про аборты, беби-боксы и то, как устроен этот мир отключены

Про то, чем заниматься и как начинается собственное дело.

В комментарии ко вчерашнему посту про потребительские понты одна из читательниц  сказала «У меня еще один момент — я не вижу реальной ценности того, что создаю, потому что это далось просто. И чем тут хвастаться, когда раз — и сделала. «

Я очень часто сталкиваюсь с этой ситуацией на консультациях по теме «чем заняться, если работы нет, а от той, что есть с души воротит».

В нашем народе понятие «работа» намертво за ассоциировано с «пахать как вол», «напрягаться», «вкалывать» и т.п.

Т.е. мы склонны к реализации библейского «в поте лица твоего будешь есть хлеб, доколе не возвратишься в землю, из которой ты взят, ибо прах ты и в прах возвратишься».

Если что-то не ладится мы начинаем искать в себе недостатки и бороться с ними, ибо только «искупив грехи» невнимательности, недостаточного усердия и т.п. мы надеемся обрести хорошую работу, счастье в жизни и достаток.

Но, посмотрите на реальную практику в тех местах, где нужен результат. В балерины и гимнастки берут легких, гибких девочек, которым тренировки будут даваться намного легче чем полненьким и малоподвижным, в физматшколы берут тех, кто со школьной программой по математике справляется походя, а вовсе не гуманитариев, для которых математика — адский ад и т.д. и т.п.

Для достижения успеха нужно развивать свои сильные стороны, а  не тратить силы и время на борьбу со слабостями.

Что такое «сильные стороны»?  Это то самое, что вам дается легко, походя и с удовольствием, вам кажется, что вы ничего не делаете, а все само получается это значит что это и есть то самое, что вы делаете максимально эффективно, что может вам принести и успех и деньги и удовольствие одновременно. Нужно только перебороть в себе связку «деньги= пахота + усталость» и начать брать деньги именно за то, что вам дается легко, это вам оно легко, а кому-то тоже самое, возможно вообще никак не дается.

Дети замолкают у вас на руках и начинают улыбаться? Возможно вы гениальный педагог, а вовсе не посредственный бухгалтер.
Вы с наслаждением копаетесь в машине? Может вы авторемонтник, а не задолбанный менеджер по продаже.

Приведу пару примеров.

Первый.
 Я считал себя «крутым руководителем», но сначала тренер по карате сказал мне «Алексей вы слишком эмоциональны». Я эмоционален??? Да я скала!!! Я себе в зеркало не улыбаюсь!!! А потом еще один умный человек мне сказал:»Алексей, вы очень умный, вы прекрасно во всем разбираетесь, но «оперативка» не ваше, вам надо в «гуру» подаваться». Подумал я подумал на тему где нужны умные и эмоциональные, да и пошел в тренеры и преподаватели, а в директора не лезу, хоть мне и предлагали за хорошие деньги. В результате хоть и живу не особо богато, но с удовольствием.

Еще пример. К сожалению не уверен, что могу указывать имя клиента.

Обратился ко мне владелец мелкооптовой фирмочки с вопросами куда плыть дальше, как развивать бизнес, взгляд потухший, голос уставший, а по рынку в отрасли перспектив особых нет, все поезда давно ушли. Я его спросил чем он любит заниматься и получил восторженное описание на тему как он на 60 человек готовил плов и как любит готовить. Следующий мой вопрос был на тему почему он не хочет заняться кейтерингом и за деньги готовить шашлыки и плов для компаний на природе. С тех пор прошло около 10 лет, сейчас у него  ресторан и когда я видел его в последний раз он был полон энергии и энтузиазма.

К чему я все это? К тому, что именно то, что что вам дается легко, весело и с удовольствием, возможно и есть то, что вы делаете лучше всего и вовсе не факт, что остальные способны это сделать так же легко и весело, и плыть лучше туда где легко, а не туда, где слезы и страдания. Continue reading

Комментарии к записи Про то, чем заниматься и как начинается собственное дело. отключены

Про гордость потребителя и гордость создателя. Чье хвастовство мне нравится, а чье нет.

Недавно у меня состоялся крайне любопытный разговор с младшей дочерью в связи со следующей ситуацией: девушка взялась за ремонт в коридоре, отштукатурила, выровняла и зашпаклевала крайне кривые стены, сделала «жидкие обои», содрала старую ПВХ плитку и выровняла пол, положила линолеум, сделала стойку-табуретку для обуви и совершила еще массу подвигов на этой почве.

Я спросил, почему она не снимает и не выкладывает на «похвастаться», то что она делает и получил примерно следующий ответ (цитата не точная): «А чего тут показывать, это же не сложно, это каждый может, вот выложить фоточку на фоне набережной Стокгольма, это круто».

Вот тут-то меня и зацепило…. Я вдруг четко осознал причины моего дискомфорта, когда люди начинают хвастаться тем, что они купили, а не тем, что они сделали.

Для «Сфотографироваться в Стокгольме» нужно просто немножко денег, а выровнять стены нужен труд.

Ты сумел построить производственную империю и заработать тонну бабла? Молодец, это круто- расскажи об этом, мне очень интересно. Ты купил на эту тонну бабла супер-пупер яхту? Молодец не ты, а те инженеры и строители, которые спроектировали и построили эту яхту, за которую ты отвалил миллиард.

Меня тошнит от потребительских понтов, типа «я ношу только бренды», «я езжу только на Мерседесе», «как можно отдыхать в рашке», «Только в Парижском кафе…» и т.д. и т.п. Есть бабло- повезло, потребляй что можешь и хочешь, но я готов уважать тебя за то что ты сделал, а не за то, что ты купил.

Самая п…тая шубка и ох…е лабутены купленные в магазине не круче вышитой салфеточки своими руками.

Continue reading

Комментарии к записи Про гордость потребителя и гордость создателя. Чье хвастовство мне нравится, а чье нет. отключены

Про капитализацию

Когда-то еще на кризисе 2008 года я написал заметку о том, как работает рынок акций:
http://saminsky.ru/archives/378

А теперь пару слов про капитализацию:

Капитализация это суммарная «стоимость» всех акций выпущенных предприятием, слово «стоимость» я беру в кавычки потому, что эта величина практически почти условная.

Как формируется оценка: сто тысяч человек имеют по десять акций текущей оценочной стоимостью 10 долларов и не очень то хотят их продавать, т.е. капитализация составляет 10 миллионов долларов, и имеется 101-й, которому один из текущих владельцев уступает пять своих акций за 15 долларов через биржу, с этого момента оценка станет 15 долларов, а капитализация поднимется до 15 миллионов долларов.

Волшебство состоит в том, что не произошло ничего кроме изменения ОЦЕНКИ. И под эту оценку можно взять кредит в банке с последствиями упомянутыми в статье которую я написал 8 лет назад.

Но если вдруг 10 человек захотят продать свои акции, то может оказаться, что большого числа желающих покупать их по 15 долларов нет, а есть готовые купить их по 8 долларов и если владельцы акций согласятся на сделку, то оценка рухнет с 15 до 8 долларов и оценка ВСЕХ акций рухнет, а капитализация станет 8 млн долларов.

Кино при этом начинается для тех, кто взял кредит под обеспечение акциями, банк обнаруживает, что стоимость залога не соответствует договору и делает «margin call», требует от должника или пополнить залог или резко вернуть кредит и это лишь следствие изменения ОЦЕНКИ и никак не связано с реальным производством, сбытом и т.п.

ОЦЕНКА проистекает исключительно из надежд владельцев акций на их рост или удешевление, оные надежды могут проистекать из обще рыночных ситуаций или успехов компании, а могут проистекать из «красивой картинки» которую преподносит компания владельцам акций.

И еще сравнение вещей вроде «капитализация Apple» с бюджетом России или ВВП — глубинный идиотизм, капитализация — теоретическая оценка стоимости бумаги, которая может исчезнуть в одну секунду, а бюджеты и ВВП стран — живые деньги и материальные ценности, это это как сравнивать мечты одного человека, что он заработает миллион, со ста тысячами в кошельке у другого, понятно, что миллион звучит круче, да только он завтра, да и то не факт.

А кому интересно, почитайте книжку Эдвин Лефевр
: «Воспоминания биржевого спекулянта» http://www.pseudology.org/Bank/LefevrBirzhSpec2.pdf , живо, понятно и поучительно.
Continue reading

Posted in =Лучшие материалы, Бизнес образование | Комментарии к записи Про капитализацию отключены