Секта свидетелей телефона в продажах

Самая популярная тема в продажах- "активные продажи", т.е. долбежка по телефону, хватание всех проходящих мимо за пуговицу и прочие "холодные продажи".

Самые востребованные вебинары - "Скрипты продаж", т.е. все те же телефонные долбежки на тему : "Я наберу ваш номер и выем ваш мозг".

Буквально каждый первый руководитель продаж выдает фразы вроде: "У нас все плохо, нам звонят по рекомендациям, а вот активных продаж у нас нет" причем по "активными продажами" они понимают ту самую волшебную долбежку по кнопкам. Т.е. имея лучший в мире метод продаж они продолжают мечтать об аде.

В свое время я был создателем и руководителем одного из самых злых отделов прямых продаж (25 чел) на рынке интернет подключений в b2b и имел возможность очень близко наблюдать за работой одного из самых больших отделов телепродаж (более 100 чел) на том же рынке, так, что знаю о чем говорю.

"Холодные" продажи - один из худших методов продажи просто потому, что для их реализации требуется безумно дорогой и капризный "механизм" - хорошо обученный и хорошо управляемый персонал.

Умножьте зарплату "активного" продавца на 12, прибавьте налоги, осознайте, что расходы на рекламу никуда не делись и вы будете неприятно удивлены дороговизной этого метода продаж. Добавьте к этому то, что хороший продавец на "холодных звонках" это крайне самолюбивый и очень плохо управляемый человек и поймите, что "холодные продажи" это крайнее средство, когда все остальное работать не может.

Холодные продажи работают когда:
- товар очень дорог и торговая маржа огромна
- есть метод "обогащения" баз данных позволяющий получать хотя бы один "теплый" лид в день
- у руководителей предприятия стальные яйца и они способны управлять пиратским кораблем.

Во всех остальных случаях займитесь чем-то более разумным.
This entry was posted in Без рубрики. Bookmark the permalink.