В статье
«Que viva paranoia или вся правда о двухшаговом директмейле» даниил Гридин привел следующий пример, содержащий очень характерную ошибку, о которой я расскажу ниже:
В вашей базе данных 100 контактов.
Будем считать, что вы идеально всё организовали (хахахаха!) и все ваши письма дошли до нужных адресатов.
Себестоимость одного письма (печать, копирайт, доставка и.т.д.) – ну давайте 3$, то бишь вся рассылка обошлась нам в 300$
В первом случае отклик составил жалких 5%, которые согласились купить ваш товар без всяких бесплатностей.
Во втором – в три раза больше – целых 15% из которых половина (вау!) согласилась купить ваш товар.
Давайте подсчитаем доход от продаж
1. Одношаговая продажа
100*5%*500$ – 300$ = 2200$
2. Двухшаговая продажа
100*8%*500% – 300$ – 100*15 = 1950$
А ошибка состоит вот в чем, во втором расчете в расходную часть включена консультация стоимостью 100$, вот стоит ли консультация этих денег? Можем ли мы включать стоимость консультации в затраты?
На самом деле время обретает стоимость только в том случае, если у него есть альтернативное использование ПРИНОСЯЩЕЕ ДЕНЬГИ. Т.е. если ради проведения продажи мы отказались от другой, оплачиваемой консультации, потери действительно составляют 100$ в противном случае наше время БЕСПЛАТНО. Т.е. рассуждения Даниила справедливы ТОЛЬКО для консультанта или компании, перегруженных заказами, в противном случае рассуждение неверно. Но перегруженные консультанты и не станут делать такое предложение.
Т.е. доход от двух шаговой продажи составляет 100*8%*500 – 300 = 3700
Мораль такова: если делаете финансовые оценки используйте реальное изменение денежных потооков, а не цены по прайсу.
By Интересный интернет - 25 мая 2008 | WordPress и Поисковая оптимизация сайтов. 25 мая 2008 - 3:32 пп
[…] Сколько стоит время. […]
By Интересный интернет - 25 мая 2008 | Все сеошники в одном блоге... 25 мая 2008 - 4:09 пп
[…] Сколько стоит время. […]
By Даниил Гридин 28 мая 2008 - 4:20 пп
Алексей, приветствую
Ошибки тут нет:) Естественно, я имел в виду бесплатный консалтинг при полной загрузке.
Кроме того, довать консалтинг бесплатно перед основной продажей — вообще плохая идея. Гораздо правильнее предоставлять бесплатный контент (статьи, книги, записи семинаров), который создаётся ОДИН раз и потом распространяется. при большом количестве sale opportunities консалтинг обходится значительно дороже.
А вообще-то в своей статье я говорил не про консалтинг, а про двухшаговые продажи. Основная мысль — перед тем как начинать продавать в два шага (сначала что-то бесплатно, потом платно) — надо внимательно посчитать экономику.
—dg
By Фил 28 мая 2008 - 9:36 пп
Экономика вещь серьезная
By Сергеев Максим 21 апреля 2009 - 3:35 пп
Я думаю как таково консалтинг не должен быть бесплатен, т.к. не всегда клиент после этого остается в числе клиентов, а не убегает к конкурентам, в том время как уже потрачено то самое время.